《經(jīng)理人》雜志專訪云學(xué)教育科技集團(tuán)董事長羅成先生：抓住新機(jī)遇，構(gòu)建新平臺

　　新冠肺炎疫情危機(jī)迅速改變了高校的日常運行、教學(xué)、學(xué)術(shù)交流和招生招聘方式，給全球高等教育帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，在這種狀態(tài)下，國際留學(xué)生招考也面臨著更加復(fù)雜的局面，整個國際教育行業(yè)困難重重。

　　云學(xué)教育集團(tuán)投資、參股的部分公司都在絕境中求生存。我們整體仍保持穩(wěn)定發(fā)展，將抓住新機(jī)遇，構(gòu)建新平臺！吸取教訓(xùn)，重新洗牌；大浪淘沙，沉者為金。

　　盡管今年的留學(xué)生們處在相對較大的危機(jī)之中，但這些挑戰(zhàn)也會帶來一些難得的機(jī)遇。

　　三個月內(nèi)，我們即將推出留學(xué)會員計劃，每年至少補(bǔ)帖1.5億給學(xué)生，將徹底改變這個行業(yè)！

　　羅成

　　人物簡介

　　立思辰留學(xué)創(chuàng)始人、云學(xué)教育科技集團(tuán)董事長。1983年11月出生，江西高安人，開創(chuàng)的美國、澳洲、加拿大、英國、新西蘭、新加坡、馬來西亞、泰國、瑞士留學(xué)項目均在中國名列前茅。羅成先生熱衷于教育事業(yè)，為之付出多年的心血，并立志將互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)、互聯(lián)網(wǎng)教育等理念發(fā)揚光大，其創(chuàng)辦的立思辰留學(xué)目前已成為全球留學(xué)服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，并多次被評選為國內(nèi)外行業(yè)最有影響力的企業(yè)。

　　現(xiàn)任職務(wù)：

　　立思辰留學(xué)創(chuàng)始人

　　云學(xué)教育集團(tuán)董事長

　　上海宜春商會會長

　　上海振興江西促進(jìn)會常務(wù)副會長

　　上海合作交流青年聯(lián)合會常委

　　上海市江西商會常務(wù)副會長

　　創(chuàng)建一所專注于留學(xué)領(lǐng)域公司的想法始于2005年，當(dāng)時我正準(zhǔn)備攻讀碩士學(xué)位，但去哪里，我犯了難，找了很多中介咨詢留學(xué)情況，只是，當(dāng)時計算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)剛興起沒多久，留學(xué)領(lǐng)域還處于傳統(tǒng)模式，服務(wù)體驗差、效率十分低下，被中介忽悠到馬來西亞后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況與中介當(dāng)時所掌握的情況有很大的出入，這歸因于傳統(tǒng)中介對留學(xué)政策、學(xué)校資質(zhì)、專業(yè)分類等各方面情況掌握不夠全面。

　　正是這次不算太好的留學(xué)服務(wù)體驗，讓我萌生了要創(chuàng)建一家專業(yè)的留學(xué)公司，給廣大學(xué)子提供360度全方位的留學(xué)服務(wù)，有效幫助學(xué)生獲得專業(yè)的留學(xué)服務(wù)體驗的想法，在一群志同道合的朋友共同努力下，這才有了今天互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)的“頭雁”——立思辰留學(xué)。

　　互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)領(lǐng)跑者

　　傳統(tǒng)的留學(xué)中介主要通過各種線下活動及投放廣告讓學(xué)生家長了解認(rèn)識留學(xué)機(jī)構(gòu)，這種方式前期投入成本非常高，在創(chuàng)業(yè)初期，我們的團(tuán)隊，資金匱乏、資源短缺，如何讓我們的品牌走出去成為了首要任務(wù)，在這一困境下，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了我們的視野。2007年，互聯(lián)網(wǎng)的作用還沒有現(xiàn)在這么深入人心，但當(dāng)時，我們作為年青一代，很早就接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)了，對它的便捷性也更為了解，為了節(jié)省前期的投入成本，快速打開局面，我們嘗試開發(fā)招生網(wǎng)站，在門戶網(wǎng)站上投放廣告，更加可喜的是，廣告投放后的第1天，就有學(xué)生向我們進(jìn)行咨詢，獲客成本只有收益的10%。當(dāng)時我的內(nèi)心告訴我，這是最好的平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展留學(xué)還是新鮮事物，有風(fēng)險但是也有機(jī)遇，一定要抓住，就這樣，我們把互聯(lián)網(wǎng)的概念引入到留學(xué)市場，確定了“互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)”的發(fā)展核心。

　　發(fā)展模式的確定，讓我們公司向前邁了一大步，還記得剛推出互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)模式時，僅短短2個月的時間，馬來西亞分部就成功辦理了100多名學(xué)生，這讓我真切感受到“互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)”這條路是對的，也堅定了我做大做強(qiáng)的信心。通過團(tuán)隊努力，我們利用這次成功的經(jīng)驗，迅速在新加坡，新西蘭等國家增設(shè)分部，結(jié)果是喜人的，這種留學(xué)模式得到了市場的快速認(rèn)可并迅速取得了成功，搶占了大量市場份額，讓我們在多如牛毛的留學(xué)機(jī)構(gòu)中脫穎而出。

　　目前，我們已經(jīng)建立了1200多個留學(xué)相關(guān)網(wǎng)站，擁有近百人的運營、技術(shù)團(tuán)隊，每天收集整理留學(xué)信息，并實時發(fā)布在公司旗下網(wǎng)站矩陣、自媒體矩陣，同時還積極搶占互聯(lián)網(wǎng)入口，跟百度、奇虎360、搜狗等搜索引擎合作，共建海外院校數(shù)據(jù)平臺，雄踞各搜索引擎首頁，牢牢把住流量入口。除自有網(wǎng)站運營的流量外，我們還與東方網(wǎng)留學(xué)頻道、上海熱線出國頻道、騰訊出國、新浪教育、新華網(wǎng)出國頻道、山東網(wǎng)等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　通過這兩種線上方式，一方面有助于公司品牌的宣傳推廣，讓更多的學(xué)生和家長認(rèn)識到立思辰留學(xué)具備的上市公司品牌優(yōu)勢及多年互聯(lián)網(wǎng)平臺耕耘的專業(yè)優(yōu)勢，從而讓家長更加放心的把孩子的未來交給我們規(guī)劃，幫助孩子圓夢。另一方面，巨大的流量入口讓我們獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)公司，公司近三年的平均獲客成本大概在1500萬，這個成本在行業(yè)中算得上是名列前茅的，我們利用獲客成本低的優(yōu)勢來提高留學(xué)顧問的業(yè)績提成，形成良性循環(huán)。

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的地位越來越重要，我們也在積極布局新媒體，入駐微信公眾號、今日頭條、百家號、新浪微博、搜狐平臺、抖音、快手等媒體矩陣并取得亮眼的成績，目前日均訪問IP高達(dá)10萬人次。其中頭條號閱讀量累計達(dá)1.34億次，發(fā)文達(dá)65萬篇，搜狐平臺閱讀量目前累計8334萬次，發(fā)布文章達(dá)38萬篇，抖音平臺播放量累計達(dá)900多萬次，上傳短視頻近2000部，這些數(shù)據(jù)為公司帶來大量的品牌曝光，帶來了較大的優(yōu)質(zhì)流量。未來，我們還考慮加大在短視頻以及微信小程序這塊的投入。

　　從pc到移動，立思辰留學(xué)一直在努力、在摸索、在鉆研、在升級，成功實現(xiàn)完美過渡，“互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)領(lǐng)跑者”這個稱號我們當(dāng)之無愧。

　　線下布局突飛猛進(jìn)

　　十幾年深耕,匠心打造，可喜的是，2016年我們被上市公司立思辰全資收購。此次被收購，意味著我們互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)不僅得到了留學(xué)市場的認(rèn)可，也得到了資本市場的認(rèn)可，同時讓我意識到公司發(fā)展又迎來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。加入立思辰后，我們迅速調(diào)整商業(yè)模式，預(yù)借助上市公司品牌、自身的網(wǎng)站流量高和獲客成本低等優(yōu)勢，不斷吸收新的團(tuán)隊，把其他留學(xué)公司的優(yōu)勢吸收進(jìn)來，布局全國的線下市場。

　　目前已在全國布局了37家實體子公司，設(shè)立東西南北中五個大區(qū)，以大區(qū)為單位組織顧問跨區(qū)交流，進(jìn)一步提高各公司業(yè)績及顧問業(yè)務(wù)能力。同時，深入推進(jìn)線上線下市場的完美融合，使得公司線上流量得到了更充分的轉(zhuǎn)化。自此，公司品牌影響力逐步提升，規(guī)模以及影響力全國前三，特別是美加英澳的市場局面迅速打開，國外名校的offer每年總量都在階梯式增長，營收得到了非常高速的增長。

　　公司的發(fā)展雖然歷經(jīng)了不少坎坷歷程，但是被證明完全是正確的。我們后續(xù)將繼續(xù)堅持線下布局的發(fā)展模式，把品牌輻射到更多城市，通過規(guī)模效應(yīng)的不斷擴(kuò)大，讓越來越多的學(xué)生家長認(rèn)可“立思辰留學(xué)”的品牌，專業(yè)的留學(xué)規(guī)劃以及完善的服務(wù)體系，將繼續(xù)保持初心，挑戰(zhàn)留學(xué)行業(yè)第一的位置。

　　重視人才，啟用合伙人制度

　　企業(yè)核心資產(chǎn)是包括人才、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)在內(nèi)的核心群，缺一不可，其中人才又是核心中的核心，只要有人才，人心齊，就沒有辦不成的事，有人才，才能讓技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)做得更好。

　　對我們而言，人才就是我們的留學(xué)規(guī)劃師團(tuán)隊。他們大都畢業(yè)于國內(nèi)外的頂尖名校，有豐富的專業(yè)知識和行業(yè)經(jīng)驗。從留學(xué)顧問到文書老師，從語言培訓(xùn)到背景提升都匹配行業(yè)最頭部資源，讓留學(xué)準(zhǔn)備更有規(guī)劃、讓留學(xué)咨詢更加透明、讓客戶體驗更佳、讓申請結(jié)果更好。而我們的產(chǎn)品、技術(shù)最終還是為了規(guī)劃師來服務(wù)的。

　　2013年，我們啟用合伙人制——確立18名年輕合伙人，打造互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)領(lǐng)先品牌；2016年7月21日，我們拿出5600多萬元人民幣進(jìn)行股權(quán)激勵。以此計算，每位合伙人平均能分得超過300萬元的現(xiàn)金激勵，這極大的提高了合伙人的積極性，同時也鼓舞了其他留學(xué)顧問。

　　這樣的激勵模式幫助公司在短短的三年時間里，就在全國布局了超過37家子公司，快速的吸引到眾多行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的一些團(tuán)隊和顧問，縮短了一般公司成立初期到收支平衡的周期。同時利用公司獲客成本低的優(yōu)勢，提高留學(xué)顧問的業(yè)績提成，把增值服務(wù)等獎勵最大限度的反饋給顧問，同時鼓勵員工增加單產(chǎn)值，給學(xué)生及家長提供更好的專業(yè)服務(wù)，增加客戶的品牌認(rèn)同感。

　　下一階段，公司的主要目標(biāo)是把全國整合進(jìn)行再一次的資本運作，讓團(tuán)隊負(fù)責(zé)人及優(yōu)秀的員工通過期權(quán)激勵，所持股份增值的方式，激發(fā)對公司更多的認(rèn)同感，同時也希望更多行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才加入到公司的平臺中，提高公司品牌的價值，為越來越多的留學(xué)生做好留學(xué)服務(wù)的同時，也為公司能成為行業(yè)內(nèi)最大的國際教育機(jī)構(gòu)奠定良好的基礎(chǔ)。

　　留學(xué)行業(yè)的機(jī)會和風(fēng)險

　　2020年，在新冠疫情這個黑天鵝的影響下，各行各業(yè)均受到不同程度的影響，留學(xué)行業(yè)也不例外，但是從長遠(yuǎn)來看，我認(rèn)為留學(xué)行業(yè)長期向好的趨勢并沒有改變。運用SWOT理論對留學(xué)行業(yè)進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)機(jī)會與風(fēng)險并存，挑戰(zhàn)與發(fā)展共存。

　　●優(yōu)勢和機(jī)會

　　從1978年到2018年底，我國各類出國留學(xué)人員累計達(dá)585.71萬人。根據(jù)教育部公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年我國出國留學(xué)人員總數(shù)為66.21萬人，其中自費留學(xué)為59.63萬，國家和單位公派為6.58萬人，留學(xué)人數(shù)再創(chuàng)新新高。

　　隨著出國留學(xué)總?cè)藬?shù)的增加，相應(yīng)的市場規(guī)模也在擴(kuò)大。智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年至2020年，整個留學(xué)市場規(guī)模分別為3700億元、4500億元、5500億元和6600億元。

　　根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年，全國居民人均可支配收入30733元，實際同比增長5.8%。其中，人均教育文化娛樂消費支出2513元，增長12.9%，占人均消費支出的比重為11.7%，增速在所有版塊中排名第一，占比也在逐年上升。另據(jù)《2017年中國中產(chǎn)階級家庭教育觀念白皮書》，在留學(xué)方面有24.4%的家庭有將子女送到國際學(xué)校就讀的想法，而有28.1%的家庭有未來讓子女出國留學(xué)的計劃。

　　隨著我國居民可支配收入的逐年增加，再加上新興的中產(chǎn)階級教育觀念的改變，我國教育的消費快速升級，留學(xué)逐漸呈現(xiàn)低齡化的趨勢，可見，未來留學(xué)行業(yè)的前景巨大。

　　產(chǎn)業(yè)鏈分散，行業(yè)集中度有望進(jìn)一步提升，這是留學(xué)行業(yè)百年不遇的機(jī)會。留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈上中下游分別對應(yīng)前期準(zhǔn)備、院校申請、出國服務(wù)。其中上游主要為申請人的留學(xué)前期申請條件準(zhǔn)備提供服務(wù)，中游是服務(wù)申請人的院校申請環(huán)節(jié)，下游指的是留學(xué)后市場，包括輔助留學(xué)生的衣食住行、移民投資等。

　　作為留學(xué)產(chǎn)業(yè)上游的重要組成部分，國際學(xué)校和海外游學(xué)近年來發(fā)展迅猛。根據(jù)統(tǒng)計，我國國際學(xué)校數(shù)量從2011年的549所增加至2019年的1028所，平均年化增速10%，市場規(guī)模超過800億元。未來國際學(xué)校的數(shù)量將持續(xù)增加，預(yù)估將維持在10%左右的增速。但，目前國際學(xué)校行業(yè)市場格局相對分散，按照在校生規(guī)模計算的CR5市場份額為17.6%，行業(yè)集中度有望進(jìn)一步提升。

　　國際游學(xué)規(guī)模尚小，行業(yè)高度分散。數(shù)據(jù)顯示，2017年參與國際游學(xué)的用戶規(guī)模在86萬人次，2018年參與國際游學(xué)的用戶或?qū)⑦_(dá)到105萬人次，有機(jī)構(gòu)預(yù)計，到2020年我國國際游學(xué)用戶規(guī)模將達(dá)到170萬人，若以均價2.55萬元人民幣保守估計，市場規(guī)模將超過400億元。未來十年，我國國際游學(xué)行業(yè)將迎來市場規(guī)�？焖贁U(kuò)張的紅利期。

　　留學(xué)產(chǎn)業(yè)上游的另一部分是留學(xué)培訓(xùn)，包含語言培訓(xùn)和課程培訓(xùn)，其市場規(guī)模從2015年的63億元增長到2018年的87億元，年化增速11%，其中課程培訓(xùn)是留學(xué)培訓(xùn)行業(yè)的最主要的增長動力，年化增速高達(dá)15%，未來仍有較大增長空間。

　　留學(xué)行業(yè)中游主要以留學(xué)中介為主，目前市場規(guī)模不到100億元，2015年至2018年平均年化增速為6%。得益于國家2017年取消留學(xué)中介資格認(rèn)定審批，留學(xué)中介失去了牌照護(hù)城河，任何機(jī)構(gòu)都可以做留學(xué)，此舉引起產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)及大量工作室進(jìn)入這個市場，瓜分這塊蛋糕，導(dǎo)致行業(yè)競爭日趨激烈，行業(yè)格局進(jìn)行重新洗牌。截至2019年，我國留學(xué)中介數(shù)量已經(jīng)超過1500家。由于中介行業(yè)的特點是服務(wù)同質(zhì)化特別嚴(yán)重，所以擁有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和較強(qiáng)的獲客能力是留學(xué)中介競爭的關(guān)鍵。

　　留學(xué)行業(yè)下游的留學(xué)后市場當(dāng)前規(guī)模約3000億元，在整個留學(xué)服務(wù)產(chǎn)業(yè)中占比約70%，包括留學(xué)期間的境外金融、寄宿服務(wù)，移民咨詢，海外求職以及歸國后就業(yè)等。未來的發(fā)展趨勢包括留學(xué)低齡化趨勢帶來的一站式寄宿家庭服務(wù)、歸國人數(shù)顯著提升帶來的留學(xué)生歸國就業(yè)輔導(dǎo)，部分留學(xué)機(jī)構(gòu)通過合作或在國外開設(shè)分公司的方式紛紛在海外進(jìn)行布局。

　　留學(xué)作為產(chǎn)業(yè)鏈來看，他的商業(yè)價值是空前巨大的。但本質(zhì)上，它是教育的一種實踐形式，應(yīng)該在推動文化交流和教育資源合理分配上做出更多貢獻(xiàn)。不僅是關(guān)注每年的offer增長量，更不能忽略我們的學(xué)生在申請過程中需要獲得哪些成長。關(guān)注學(xué)生能力提升，回歸教育本質(zhì)，這是所有留學(xué)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。

　　●劣勢和風(fēng)險

　　中國的留學(xué)大爆發(fā)時期是從2009年開始，迄今已有10年的快速發(fā)展。不可避免，這個行業(yè)也存在很多痛點。第一，雖然目前信息的高度透明化使得信息不對稱的情況越來越少，但同時信息的過度碎片化使得整個行業(yè)更加魚龍混雜，對消費者來說機(jī)會成本太高；第二，對于留學(xué)機(jī)構(gòu)來說，各方面的成本越來越高，獲客成本、人力成本、房租都在持續(xù)增長，隨著疫情的影響，生源下降或者學(xué)生家長持續(xù)觀望，使得很多機(jī)構(gòu)入不敷出；第三，上中下游公司分開，資源無法共享，轉(zhuǎn)化率低。公司正在研發(fā)一套國際教育綜合信息平臺，使得整個留學(xué)行業(yè)中的各項服務(wù)可以透明化，將碎片化的服務(wù)有序的串聯(lián)在一起，把決定權(quán)還給學(xué)生和家長。

　　除此之外，變化莫測的國際形勢也讓留學(xué)行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。受到新冠肺炎疫情的影響，一定程度上影響了學(xué)員出國留學(xué),也讓部分學(xué)員處于觀望態(tài)度，進(jìn)一步減少了生源。加上中美關(guān)系的緊張，美國簽證條件開始變得苛刻，赴美留學(xué)情況不容樂觀，政策的不確定性進(jìn)一步加劇這種現(xiàn)象。7月6日，美國入境與海關(guān)執(zhí)法局出臺新規(guī)，全部采取線上課程的留學(xué)被面臨驅(qū)逐出境的風(fēng)險，不過該新規(guī)在美國當(dāng)?shù)卦盒５脑V訟下已經(jīng)撤銷。沒過多久，10月6日，美國又進(jìn)一步收緊了H1B簽證發(fā)放。

　　盡管如此，除了美國之外，主流的其他留學(xué)目的地國家還有很多，這幾個月已經(jīng)有很多學(xué)生轉(zhuǎn)向英國、加拿大，澳大利亞等，所以大部分學(xué)生并沒有直接放棄的出國，而是把計劃做了調(diào)整。當(dāng)然，由于全球疫情對經(jīng)濟(jì)的沖擊，可能讓眾多體制外小康家庭和工薪階層的經(jīng)濟(jì)狀況產(chǎn)生不確定性，很可能會更傾向于選擇費用較低，性價比較高的地方去留學(xué)。

　　另外，疫情對留學(xué)市場不一定只是負(fù)面的，可能還會帶來一些的利好。比如2020年大學(xué)畢業(yè)生874萬，比2019年多40萬，在經(jīng)濟(jì)肯定要經(jīng)歷低谷的狀況下，學(xué)生們面臨的就業(yè)環(huán)境空前絕后的差。即使國內(nèi)大學(xué)的碩士計劃擴(kuò)招，也很難消化這些難找工作的學(xué)生。在這樣的狀況下，研究生留學(xué)業(yè)務(wù)可能會迎來一次小爆發(fā)。

　　新愿景和新使命

　　2020年，新冠疫情的爆發(fā)對留學(xué)行業(yè)的帶來了巨大的沖擊，整個國際教育行業(yè)比較慘淡，很多公司甚至面臨破產(chǎn)清算，我充分意識到這是我們千載難逢的整合機(jī)會，疫情的霧霾終將過去，留學(xué)領(lǐng)域也會迎來新的篇章。后疫情時代應(yīng)如何做大規(guī)模？做精產(chǎn)品？面對新的挑戰(zhàn)，我司確定了新策略新愿景和新使命，“真正成為留學(xué)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，改變留學(xué)行業(yè)生態(tài)，創(chuàng)造學(xué)校和留學(xué)生雙贏的局面”。簡單而言，就是要讓從業(yè)人員的價值最大化，要讓學(xué)生家長能快速找到心儀中介。

　　未來留學(xué)產(chǎn)業(yè)市場、營銷和服務(wù)在線化的趨勢會越來越明顯，行業(yè)競爭也趨于白熱化，市場上缺乏有效的行業(yè)自律。對于留學(xué)機(jī)構(gòu)來說，很多的中小型留學(xué)機(jī)構(gòu)面臨客戶渠道有限、宣傳能力低等問題，嚴(yán)重阻礙了其自身優(yōu)質(zhì)資源向外發(fā)展；與此同時，現(xiàn)有留學(xué)機(jī)構(gòu)服務(wù)鏈條較為單一，很難滿足客戶多樣化的需求，導(dǎo)致留學(xué)市場效率低下；另一方面，對于客戶來說，現(xiàn)有留學(xué)機(jī)構(gòu)數(shù)量多、水平參差不齊，在選擇上相對困難。另外，由于行業(yè)內(nèi)缺少統(tǒng)一的管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客戶的權(quán)益容易受到侵害。

　　為了緩解信息不對稱、不透明等問題，同時降低機(jī)構(gòu)的獲客成本，提升行業(yè)整體服務(wù)水平，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景，我們正在建立一個標(biāo)準(zhǔn)化的出國服務(wù)供應(yīng)商平臺，通過對機(jī)構(gòu)資源的整合和進(jìn)一步的開發(fā)，滿足日益增長的出國留學(xué)服務(wù)需求，提高機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量，成為客戶與海外優(yōu)質(zhì)教育的對接平臺、監(jiān)管平臺和服務(wù)平臺，最大限度地為海外產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)方和需求方提供便捷的溝通和交易渠道。通過平臺賦能更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊和更多優(yōu)秀的上下游機(jī)構(gòu)，激發(fā)個人和團(tuán)隊的活力，真正做到留學(xué)的一站式服務(wù)。

　　第一，構(gòu)想成立一個中立的第三方平臺，具備公信力的行業(yè)信用體系，優(yōu)勝劣汰，良性循環(huán)。包括建立留學(xué)顧問，個人工作室，語培，背景提升，藝術(shù)作品集培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，移民公司，海外房產(chǎn)等商家入住平臺，完善平臺標(biāo)準(zhǔn)和評分體系。建立平臺公信力，成為國內(nèi)最大的提供深度監(jiān)管服務(wù)的中立第三方留學(xué)平臺。有效地幫助學(xué)生更方便地獲得靠譜的留學(xué)服務(wù)體驗。

　　第二，構(gòu)想創(chuàng)建留學(xué)服務(wù)供應(yīng)商信用數(shù)據(jù)庫，深度監(jiān)管。

　　第三，采用S2B2C模式，賦能B端服務(wù)C端，聚合產(chǎn)業(yè)鏈，去除、整合中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，提升運營效率。

　　時代永遠(yuǎn)在變，唯一的不變也是變，企業(yè)只有做出與眾不同的產(chǎn)品，創(chuàng)新謀劃有競爭力的產(chǎn)品，才能在這個行業(yè)屹立于不敗之地。今年8月份，我們投資成立了云學(xué)教育科技集團(tuán)，將專注于國際教育產(chǎn)業(yè)的融合及創(chuàng)新，為全球高凈值人群提供國際教育和財富管理解決方案。首要任務(wù)，“深耕做實”留學(xué)云www.liuxueyun.com平臺，與百度、奇虎、搜狗等搜索引擎的產(chǎn)品合作漸入佳境，為我們?nèi)珖�的布局打了一劑“�?qiáng)心針”。

　　未來3~5年，我們將加大投資力度，最少支持500家工作室，解放上萬名國際教育行業(yè)顧問，讓每個顧問依附這個平臺產(chǎn)生最大的價值。至于用什么把這些工作室吸引進(jìn)來，就真正需要用真心、用產(chǎn)品、用流量、用品牌等等對融合。我相信在未來3年，我們將成為全國最大的國際教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　僅僅用了14年時間，羅成打造了一個留學(xué)帝國——立思辰留學(xué)，亮眼成績的背后，和其敏銳的商業(yè)嗅覺是分不開的。彼時，羅成不僅抓住了行業(yè)飛速發(fā)展的機(jī)遇，同時還創(chuàng)造性地引入“互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)”概念，這為立思辰留學(xué)成為“互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)的領(lǐng)跑者”奠定了成功的基礎(chǔ)。

　　縱觀立思辰留學(xué)的發(fā)展歷史，其成功和創(chuàng)始人羅成有著密不可分的關(guān)系，通過構(gòu)建起強(qiáng)大的護(hù)城河，讓立思辰留學(xué)在行業(yè)中始終處在前沿位置。同時，羅成不是隨遇而安，而是積極求變，緊跟時代潮流，尋找新的機(jī)遇，為公司謀求新的發(fā)展空間。

　　2020年新冠疫情這個巨大的黑天鵝，為留學(xué)行業(yè)帶來巨大的不穩(wěn)定性，但羅成認(rèn)為，這也是一個絕佳的整合機(jī)會。經(jīng)過深思熟慮，他決定再次出發(fā)，搭建留學(xué)云平臺，計劃在未來三年內(nèi)成為全國最大的國際教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　立思辰留學(xué)的護(hù)城河

　　《經(jīng)理人》：請您簡單介紹立思辰留學(xué)以及對學(xué)員的全方位服務(wù)？

　　羅成：2007年在吉隆坡創(chuàng)建“馬來西亞東方學(xué)子”留學(xué)機(jī)構(gòu)；2011年建立國際教育站群，雄踞各搜索引擎首頁，成立“留學(xué)360”；2016年成為A股上市公司300010成員企業(yè)，負(fù)責(zé)集團(tuán)國際教育板塊，并更名為“立思辰留學(xué)”。

　　立思辰留學(xué)始終致力于從事多個留學(xué)熱門國家的信息咨詢以及留學(xué)辦理服務(wù)，為有志于留學(xué)的學(xué)生提供全方位和專業(yè)化的誠信服務(wù)。包括但不限于留學(xué)前期的競爭力分析和評估，精準(zhǔn)學(xué)校定位報告，背景提升方案，個性化文書，院校申請，面試模擬培訓(xùn)，簽證模擬培訓(xùn)，簽證辦理和指導(dǎo)，以及后續(xù)機(jī)票預(yù)訂，購買國際保險，境外接機(jī)，安排住宿，選課指導(dǎo)，升學(xué)指導(dǎo)、移民、實習(xí)就業(yè)等相關(guān)信息支持服務(wù)。

　　《經(jīng)理人》：市場上做留學(xué)服務(wù)的機(jī)構(gòu)不少，請問立思辰留學(xué)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪幾個方面？公司有無構(gòu)建起強(qiáng)大的護(hù)城河？

　　羅成：首先，我們是中國A股上市公司立思辰科技成員企業(yè)，有上市公司做品牌背書，讓家長和學(xué)生選擇更放心。其次，多年深耕留學(xué)的我們擁有超過10萬的留學(xué)生及家長的口碑，每年為全國30萬客戶提供咨詢，為超過8000位客戶提供全程留學(xué)服務(wù)。再次，我們擁有包括名校招生官、金牌咨詢師和資深文案簽證顧問在內(nèi)的優(yōu)秀團(tuán)隊，全國37家公司的員工360度全方位為我們的學(xué)生服務(wù)。最后，通過我們長期積累的留學(xué)云大數(shù)據(jù)對學(xué)生進(jìn)行智能匹配，用科學(xué)的方法為學(xué)生提供精準(zhǔn)的擇校和留學(xué)方案。

　　我們最初從事互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)在線辦理和海外大學(xué)推廣，通過自建網(wǎng)站運營建立國際教育站群，同時跟百度、搜狗、奇虎360等搜索平臺，以及網(wǎng)易、新浪、騰訊等門戶網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，雄踞各搜索引擎首頁。最近幾年我們布局全國，已經(jīng)覆蓋37個城市，卓有成效地實現(xiàn)了線上線下相結(jié)合的戰(zhàn)略布局。

　　與此同時，我們也在致力于打造國際教育平臺，建立語培、背景提升、藝術(shù)作品集等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同留學(xué)顧問和個人工作室相結(jié)合的模式，進(jìn)一步完善平臺標(biāo)準(zhǔn)和評分體系，解放萬名留學(xué)顧問，智能共享留學(xué)服務(wù)；再通過積極吸引移民公司、海外房產(chǎn)等商家入住平臺，為國際化人才搭建一體化的服務(wù)橋梁！

　　《經(jīng)理人》：請您簡單談?wù)?7家子公司的情況，以及線下布局對公司產(chǎn)生的積極影響？公司后續(xù)有什么規(guī)劃？

　　羅成：37家實體子公司其中三分之一運營情況良好，團(tuán)隊在品牌和流量的賦能下，盈利保持持續(xù)增長；三分之一略有盈利，需要團(tuán)隊進(jìn)一步沉淀線下市場，成長空間很大；三分之一暫處于收支平衡的狀態(tài)，需要團(tuán)隊付出更多的努力把品牌和流量的優(yōu)勢運用起來，未來可期；但也存在個別運營欠佳的公司，需要重新定位線下市場，調(diào)整運營策略。

　　線下布局讓更多的中國學(xué)生和家長對“立思辰留學(xué)”品牌有了更多的認(rèn)識和了解，公司線上流量得到了更充分的轉(zhuǎn)化，再通過不斷吸收新的團(tuán)隊，把其他留學(xué)公司的優(yōu)勢吸收進(jìn)來，使得公司的高端留學(xué)業(yè)務(wù)得以迅猛發(fā)展，營業(yè)收入迅速增長，國外名校的offer每年都在階梯式增長，越來越多的優(yōu)秀學(xué)子從選擇到最終認(rèn)可我們“立思辰留學(xué)”的這個品牌。

　　公司后續(xù)將繼續(xù)堅持線下布局的發(fā)展策略，把品牌輻射到更多城市，通過不斷擴(kuò)大的規(guī)模效應(yīng)，讓越來越多的學(xué)生家長認(rèn)可“立思辰留學(xué)”的品牌、專業(yè)的留學(xué)規(guī)劃和完善的服務(wù)體系。

　　《經(jīng)理人》：您認(rèn)為一個優(yōu)秀的員工應(yīng)當(dāng)具備什么樣的品質(zhì)？一個優(yōu)秀留學(xué)顧問應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)，請您以公司員工案例來進(jìn)行說明。

　　羅成：我認(rèn)為一個優(yōu)秀的員工應(yīng)該具有積極的做事心態(tài)，這樣能最大程度地激發(fā)自己的成就感和認(rèn)同感，也能影響周圍的同事，形成一個良性循環(huán)；同時，他還應(yīng)該具備過硬的專業(yè)技能，擅于溝通，有團(tuán)隊精神，以公司利益為重。而一個優(yōu)秀的留學(xué)顧問，我認(rèn)為首先需要有良好的學(xué)習(xí)能力和記憶能力，具備各學(xué)科的知識和素養(yǎng)，這樣才能在最短的時間針對每個客戶的個人情況給出最合適的方案；其次還要有良好的溝通能力，超強(qiáng)的責(zé)任心，對自己的工作充滿熱忱。留學(xué)可能會改變一個人的人生軌跡，一個優(yōu)秀的留學(xué)顧問會把每天的工作當(dāng)作是幫助申請人實現(xiàn)愿望的過程，從工作中獲得成就感和助人為樂的快樂感。世界上最開心的事情就是多年后，還有人記得你感謝你幫助過他！

　　我們有一位顧問老師，雖然她應(yīng)聘時沒有從事留學(xué)顧問的工作經(jīng)驗，但她擁有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力，也具有國外生活的經(jīng)驗，最終通過我的面試而被錄用。事實證明，優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力，使她在很短的時間內(nèi)就將各大學(xué)校的課程、特色、學(xué)制、費用等信息記憶下來，從而才能為她學(xué)生提供詳細(xì)的規(guī)劃和方案打下了扎實的基礎(chǔ)。她在跟學(xué)生的溝通過程中會運用自己大學(xué)期間的案例來跟學(xué)生討論，獲得學(xué)生認(rèn)同感。她的學(xué)生都很喜歡她，畢業(yè)了找到工作了會跟她說，結(jié)婚了也會跟她說，甚至生小孩了，也都有通知她。目前她到我們公司已經(jīng)有11年了，業(yè)績一直很穩(wěn)定。雖然我已經(jīng)不會親自面試員工了，但是學(xué)習(xí)能力和責(zé)任心是公司招聘的核心標(biāo)準(zhǔn)。

　　積極應(yīng)對“黑天鵝”

　　《經(jīng)理人》：在疫情和中外關(guān)系緊張雙重影響之下，您認(rèn)為會對行業(yè)會有什么樣的影響？

　　羅成：隨著今年疫情在全球的蔓延，對各行各業(yè)都造成不同程度的影響，留學(xué)行業(yè)當(dāng)然也不例外。留學(xué)服務(wù)行業(yè)的企業(yè)多是典型的現(xiàn)金流企業(yè)，今年行業(yè)不得不面臨一線服務(wù)受影響的難題，現(xiàn)金流斷裂讓缺乏生態(tài)支持的傳統(tǒng)企業(yè)難以存活，小機(jī)構(gòu)為了盡可能止損會傾向于選擇關(guān)閉，大機(jī)構(gòu)具備一定抗壓能力但一樣面臨生存壓力�，F(xiàn)在看來，行業(yè)的洗牌是一定的，洗掉業(yè)務(wù)單一、保守不變的機(jī)構(gòu)，留下綜合能力強(qiáng)、生態(tài)鏈完善、具備快速應(yīng)變能力的企業(yè)。

　　傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)一直以來最習(xí)慣的市場推廣活動：留學(xué)展會、線下講座、校園宣講等，從疫情發(fā)生以來都很難進(jìn)行。其實不僅僅是這些活動，整個線下市場都陷入停滯。比如戶外廣告，大家外出都減少了，效果自然被大打折扣；還有線下渠道拓展，即使在完全復(fù)工之后，大家也都已經(jīng)減少外出拜訪的次數(shù)。這對很多傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)提出了新的挑戰(zhàn)，市場營銷和服務(wù)在線化的趨勢越來越明顯。

　　留學(xué)目的地國家有很多，作為市場上最重要的留學(xué)目的地國家——美國，疫情較重，這段時間中美關(guān)系也相對緊張，但是主流的留學(xué)目的地國家有很多，這幾個月已經(jīng)有很多學(xué)生轉(zhuǎn)向英國、加拿大，澳大利亞等，所以大部分學(xué)生并沒有直接放棄出國的想法，而是調(diào)整了留學(xué)計劃。此外，2020年大學(xué)畢業(yè)生874萬，比2019年多40萬，在經(jīng)濟(jì)肯定要經(jīng)歷低谷的狀況下，學(xué)生們面臨的就業(yè)環(huán)境不容樂觀。即使國內(nèi)大學(xué)的碩士計劃擴(kuò)招，也很難降低學(xué)生的就業(yè)壓力。在這樣的狀況下，研究生留學(xué)業(yè)務(wù)可能會迎來一次小爆發(fā)。

　　《經(jīng)理人》：貴司是采取什么策略來應(yīng)對疫情，取得什么樣的效果？

　　羅成：疫情之下，公司延長了假期，讓員工先在家里辦公，遠(yuǎn)程辦公開始成為疫情期間的生活日常。但是我們的運營團(tuán)隊從未中斷過工作。每天把最新的留學(xué)政策、簽證政策、院校申請條件等信息第一時間同步分享給學(xué)生和家長，緩解他們對未來留學(xué)前景的焦慮感；顧問團(tuán)隊也積極應(yīng)對，積極開展線上直播，把當(dāng)前留學(xué)的方方面面?zhèn)鬟f給學(xué)生和家長；同時我們也會邀請目前人在海外的學(xué)長和學(xué)姐，把自己的切身感受真實的反饋給學(xué)生家長，減少他們對疫情的擔(dān)憂，加深對海外學(xué)習(xí)生活的認(rèn)知；在制定留學(xué)方案上，給學(xué)生制定多個留學(xué)目的國的選擇，避免學(xué)生后續(xù)疫情變化的風(fēng)險。

　　疫情期間公司也未停止全國布局的腳步，隨著規(guī)模效應(yīng)的提升，品牌認(rèn)可度的提高，上市公司品牌給予學(xué)生家長更大的信任感和安全感，不用擔(dān)心機(jī)構(gòu)無法正常運營的風(fēng)險，服務(wù)口碑在市場上也得到廣泛認(rèn)可。疫情的不確定性會持續(xù)下去，我們不僅需要有直面它的勇氣，更需要先學(xué)會適應(yīng)它，提升自己的抗風(fēng)險能力。

　　這次疫情，我們立思辰留學(xué)受的影響相對要小些，對比去年同期的數(shù)據(jù)，客戶量大約下降了20%左右，并沒有出現(xiàn)很多其他公司所謂的“斷崖式下跌”，因為我們本來就是從互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)發(fā)展起來的，有天生的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因。這些年我們一直在致力于搭建數(shù)據(jù)平臺，也是國內(nèi)最早創(chuàng)建全球院校數(shù)據(jù)庫的留學(xué)機(jī)構(gòu)之一，與國內(nèi)幾大主流搜索網(wǎng)站的戰(zhàn)略合作和內(nèi)容共建，更是讓學(xué)生和家長很容易通過互聯(lián)網(wǎng)獲得我們的幫助。

　　這段時間，我們的留學(xué)直播課也特別活躍，我們?nèi)珖�各地的公司都積極在各直播平臺上開展各種類型的活動，介紹我們的留學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)，并提供了各種優(yōu)惠禮包，與學(xué)生和家長不斷互動，目前取得了很好的實際效果。

　　在這樣特殊的時期，公司需要進(jìn)一步控制好成本，做好與疫情打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，公司上下團(tuán)結(jié)一心，等待市場回暖。

　　選擇留學(xué)機(jī)構(gòu)的建議

　　《經(jīng)理人》：2019年，部分留學(xué)機(jī)構(gòu)被曝卷款走路，也有學(xué)員曝光部分機(jī)構(gòu)虛假宣傳、維權(quán)難的問題？您如何看待這些事件？

　　羅成：關(guān)于虛假宣傳，學(xué)生和家長應(yīng)該更多地通過一些細(xì)節(jié)去判斷，對此我們有以下一些建議：

　　第一、虛假宣傳主要因為目前留學(xué)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，很多小機(jī)構(gòu)的資源非常有限，只能通過虛假宣傳和過度承諾的方式去獲取學(xué)生的關(guān)注和認(rèn)可，但是往往只是口頭承諾，不通過書面合同去約定，其實最好的保護(hù)就是雙方簽訂的合同，所有的承諾性內(nèi)容，寫進(jìn)合同，這樣才會受到法律的保護(hù)。

　　第二、在挑選一個留學(xué)機(jī)構(gòu)的時候，學(xué)生要看規(guī)劃師是否能夠?qū)ψ约旱纳暾埛桨附o予相對公正、合理的定位。如果遇到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己能力的結(jié)果承諾，應(yīng)該清醒意識到難度，不要輕易相信所謂的承諾，因為只有實現(xiàn)了才有真正價值，沒有任何一個機(jī)構(gòu)是可以完全忽視背景去做申請，所以也不可能有超過自己能力太多的錄取結(jié)果。

　　第三、要看一個機(jī)構(gòu)的服務(wù)是否足夠透明，能夠較容易了解自己申請的進(jìn)度，不要簽約之后對自己的申請不聞不問，沒有任何一個機(jī)構(gòu)可以在不和客戶溝通的情況下完成申請并拿到offer，除非他們作假。現(xiàn)在市面上的很多機(jī)構(gòu)，都是可以提供和所有申請相關(guān)老師溝通的機(jī)會，但是如果自己不管自己的申請，那么是很難保證預(yù)期的結(jié)果。我們鼓勵學(xué)生能夠了解自己的申請，了解進(jìn)度，了解實際遇到的問題，而不是坐等offer降臨。

　　第四、選擇那些做了第三方審計信息的機(jī)構(gòu)，很多機(jī)構(gòu)避免第三方審計的加入，就是擔(dān)心自己的資金鏈困難會對自己的簽約產(chǎn)生影響，留學(xué)服務(wù)是個環(huán)節(jié)較多、服務(wù)期非常長的行業(yè)，行業(yè)的特殊性導(dǎo)致如果服務(wù)和結(jié)果不好，最容易受影響的就是資金鏈，如果有第三方審計的加入，至少在企業(yè)財務(wù)管理這塊能夠獲得信心，選擇風(fēng)險也會小很多。

　　還有一個訣竅，選擇留學(xué)機(jī)構(gòu)重點其實在于選擇服務(wù)你的顧問和后期老師，所以建議家長和學(xué)生選擇機(jī)構(gòu)的時候見到真正給自己服務(wù)的前期和后期的老師，通過交流提問，才能知道他的專業(yè)水準(zhǔn)和申請經(jīng)驗，更多地關(guān)注服務(wù)老師的微信朋友圈，優(yōu)秀的顧問老師從不吝嗇于將自己的成功分享給大家，優(yōu)秀的案例數(shù)量也是最關(guān)鍵的考量要素。